Linee guida per progetti di piattaforma B2B (Business to Business)

Premessa

Realizzare una piattaforma B2B si intende comprendere il processo che l’azienda avvia per realizzare un nuovo canale di comunicazione diretto con i propri clienti, attraverso il quale si realizzano attività di MKT, di vendite, di promozione, di logistica. Il cliente acquista ed effettua l’ordine utilizzando un portale E-Commerce parametrizzato e tarato sulle sue condizione di acquisto (listino – prezzi – sconti – modalità di consegna – etc) Con questo nuovo canale, Il cliente acquista i prodotti che sono presentati, rappresentati e illustrati in formato digitale solo da foto – immagini – filmati.Il cliente attiva un dialogo diverso con l’azienda in quanto ha comunque necessità di avere risposte a chiarimento e informazioni sul prodotti che acquista.

Queste risposte oggi le fornisce l’agente durante la fase di vendita diretta e presentando il campionario. Pertanto un progetto B2B richiede un’ampia revisione dell’intera organizzazione aziende.

B2B è una delle prime fasi per realizzare la “Digital Trasformation”. A volte si pensa sia solo l’investimento per acquistare una nuova piattaforma di vendita.E’ in realtà una nuova strategia organizzazione e di vendita e richiede interventi in:

  • Fase di preparazione della collezione e campionario 
  • Realizzazione portale B2B & B2C
  • Nuova modalità di fornire il servizio di customer care
  • Attività di MKT – di promozione – di SEO – di SEM – di Social 
  • Strategie di pianificazione e di produzione

Fase di preparazione della collezione e campionario 

Punto principale da considerare nelle vendite online è che il prodotto si vende perchè il cliente /negoziante percepisce le caratteristiche di stile e di qualità del prodotto solo da come il prodotto è presentato sul portale web.Punto primo è far arrivare al cliente tutte le informazione di cui avrà bisogno e che abitualmente riceve dall’agente o dalla visione fisica del prodotto

  • Immagini – serve postare sul sito foto del prodotto con diverse angolazione – immagini del capo indossato – filmati di sfilate – etc.
  • Descrizione del prodotto – il cliente dovrebbe trovare sul sito risposte a tutte quelle domande che normalmente fanno i clienti durante la vendita – spesso il customer cure interno all’aziende conosce parzialmente le domande, serve investire nella formazione degli utenti – è necessario il contributo degli agenti e un supporto per questa attività – gli agenti conoscono bene i propri clienti 
  • Misure tecniche del capo – il fitting dei capi – considerato che il cliente vede solo foto è necessario fornire le misure delle diverse taglie e eventualmente altre informazione – es lunghezza maniche – etc.

Set fotografico 

L’azienda si deve dotare di appositi spazi per realizzare le foto e i filmati dei modelli Inoltre serve definire regole di come organizzare il lavoro Deve essere considerato come una fase di produzione – strettamente legata ce integrata con la realizzazione del campionario 

Fase di campionario

In fase di campionario non si dispone dei capi in tutte le varianti di tessuto proposte – spesso si realizzano i capi in in un tessuto e si fornisce l’agente delle tirelle di tutti i tessuti disponibili per il modello.Idem per il portale servono foto del capo prodotto, e le foto di tutti ii tessuti disponibili per il modello – in generale sono sufficienti  foto di 20×20 cm per vere una buona qualità – (da confrontarsi con i tecnici che sviluppano il sito )

Codifica delle foto / immagini 

E’ necessario stabilire a livello di azienda regole rigide di come codificare le foto – sia dei capi che delle tirelle dei tessutiAll’inizio si possono rinominare le foto a mano – ma è necessario considerare di investire in tecnologie per rendere automatica questa fase.Questo perchè è fondamentare non sbagliare l’assegnazione del corretto codice alla foto del modello – un errore sul codice può creare un grave danno. 

Realizzazione portale B2B B2C

Un tempo si dava molta importanza alla creazione fisica del sito di vendita online Infatti si vedevano realizzazioni graficamente molto belle e con artifizi e vari widget.Se analizziamo i principali portali della moda, vediamo invece da qualche tempo  che i siti sono tutti semplici, spesso sfondo bianco perchè danno molto importanza alla rappresentazione dei prodotti. Ovviamente le foto dei prodotti devono avere tutti le medesime caratteristiche di tipo foto – di sfondo grigio o bianco – ombra si/no – di dimensioni – di angolo di fotografia – etc.

Altra caratteristica importante del sito è che deve “copiare” la CX (customer Esperience) dei principali siti del mondo fashion – yoox – luisaviaroma – farfetch – etc.  Il cliente deve trovare l’operatività di tutti questi siti – deve essere semplice e istintivo da navigare – non deve aver bisogno di spiegazioni per fare gli orini sul sito dell’azienda.

Connettore con ERP

Il portale del sito online è integrato con ERP aziendale relativamente a:

  • Anagrafiche el cliente B2B 
  • Campionario – modelli – foto – descrittive – identificative del prodotto 
  • Etichette del marchio del campionario (vedi attuale personalizzazione gestite su IPAD)
  • Listini – personalizzati per gruppo clienti 
  • Giacenze / disponibilità dei modelli a magazzino o in produzione o da collezione 
  • Ordini clienti – acquisizione diretta degli ordini dei clienti dal portale B2B

Devono essere definite le regole di proposta dei prodotti personalizzabile per ogni cliente. Gli articoli acquistabili dal clienti sono quello che hanno:

  • un prezzo di vendita associati per il listino abilitato al cliente
  • Una disponibilità a magazzino per alcune tipologie di ordini – vedi vendite dal pronto 
  • Altre da definire con l’azienda 

Configurazione accessi 

E’ necessario definire le policy per accedere al portale:

  • ID clienti è ingenerale la mail del cliente
  • Password – una per clienti con procedure di rinnovo password 

Attivare un sito di B2C

Attivare un sito di vendita B2C online per il pubblico è spesso visto come una concorrenza ai nostri clienti. Si pensa che sia vista come una operazione penalizzate e non corretta. Al contrario il sito B2C online per il pubblico è importante perchè dà visibilità ai nostri prodotti e va visto come un’importante attività di MKT. Inoltre è importante per la politica del prezzo al pubblico. Serve a valorizzare e rappresentare il prezzo consigliato di vendita del prodotto indipendentemente dagli sconti che potranno fare clienti.

Nuova modalità di fornire il servizio di customer care

Nel momento che i clienti iniziano ad usare il portale del B2B hanno necessità di avere un supporto diverso e personale maggiormente preparato sulla conoscenza del prodotto – quindi serve organizzarsi con :

  • Chat sul sito 
  • Disponibilità di inserire risorse che conoscono il prodotto e le caratteristiche dei singoli modelli 

Attività di MKT – di promozione – di SEO – di SEM – di Social 

La “Digital Trasformation” cambierà anche i rapporti con i nostri clienti. Poiché userà di più le comunicazione via internet sicurante il cliente sarà “bombardato” da altri nostri competitor e quindi dobbiamo aumentare la visibilità dei nostri prodotti e di valorizzarli. Serve un aiuto ai nostri clienti per vendere di più in nostri prodotti.  Questo si ottiene con le attività di MKT finalizzate a portare nuovi clienti al negoziante. Serve un preciso programma di MKT e di visibilità 

Strategie di pianificazione e di produzione

Quando si attiva un progetto di B2B si innescano nuove dinamiche nelle vendite e nel servizio ai clienti. Questo comportano sicuramente una revisione dei processi interni di pianificazione 

  • degli acquisto 
  • della produzione 
  • Della logistica di stoccaggio e delle spedizione 

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